6 психологических принципов для увеличения продаж и влияния на клиентов (часть 3)

Авторитет

Большинство людей слышали о знаменитых экспериментах Милгрэма, в которых волонтёры должны были, не прекращая, наносить, как они думали, невероятно болезненные электрические удары объектам, скрытым от глаз, хоть даже они могли слышать (притворные) крики боли. Присутствия человека в лабораторном халате, приказывающего продолжать, было достаточно, чтобы подчинить почти всех волонтёров.

Оказывается, люди запрограммированы реагировать на авторитет. Как можно использовать это для продаж?

Экспертное создание

У вашего товара есть секретная научная начинка? Продемонстрируйте содержимое товара с помощью дипломированных специалистов, как Herbalife:

Ваш товар сделан вручную мастерами высшего класса? Расскажите миру всё о них, как Dodocase:

Конечно же, книги – ещё один отличный пример. Вы с большей вероятностью приобретете кулинарную книгу о приготовлении блюд французской кухни от никому не известного автора… или книгу Жака Пепина? В Cookbook Village точно знают, что известные имена продают книги, поэтому у них целая секция посвящена шеф-поварам с известными именами:

Экспертное курирование

В наши дни разнообразие доступных товаров настолько велико, что представляется очень сложным понять, что к чему, – и именно поэтому сегодня у всех на слуху слово «курирование».

Есть ли у вас знакомый Главный стилист (или кто-нибудь, кто смог бы полностью сойти за него)? Создайте страницу с её подборкой лучших веяний сезона. Продаёте товары для фитнеса? Пусть какой-нибудь профессиональный персональный тренер представит свою любимую подборку. Даже небольшой авторитетности достаточно; компания Kepler’s Books предоставляет рекомендации каждого своего сотрудника:

Социальное доказательство

Принцип социального доказательства связан с принципом симпатии: потому что мы существа социальные, нам, как правило, нравятся вещи только потому, что другим людям они тоже нравятся, а, знаем ли мы их или нет - это уже не важно. Все, что говорит о популярности вашего сайта или ваших продуктов может вызвать реакцию.

О вас написали приятную статью в прессе? Упомяните это! Вам пришли благодарственные письма от клиентов? Процитируйте их! Получили хорошую обратную связь от вашей мамы? Обязательно разместите. Посмотрите, поставщик стильных столовых приборов Камила Прада использовала все три:

Другая тактика - продвигать страницы с наименованиями "Самые популярные" или "Хит продаж", как показано на примере Black Milk ниже. Являются ли анатомические корректирующие леггинсы действительно хитом продаж, или же они являются товаром, наиболее завалявшемся на складе? Как потребитель, я не знаю. Но, объявив, что эти особые леггинсы самые разыскиваемые среди покупателей, Black Milk увеличил на них спрос:

И, конечно, рейтинги и обзоры, а-ля Amazon и бесчисленное множество других ритейлов, все это - еще один прекрасный способ продемонстрировать социальное доказательство.

Автор: Mark Macdonald

Источник: Shopify