6 психологических принципов, необходимых для увеличения продаж и влияния на клиентов
Всякий раз, когда кто-нибудь спрашивает меня о том, какие книги по маркетингу, которые я могу порекомендовать, помогут продавать больше, прежде всего я указываю на Роберта Чалдини, опубликованную в 1984 году.
Профессор психологии и маркетинга Чалдини излагает шесть способов, которыми вы можете побудить людей сказать «да» тому, что вы хотите от них. Тот, кто занимается продажами, должен знать и жить этими принципами:
Взаимность
Обязательство и последовательность
Симпатия
Власть
Социальное доказательство
Дефицит
Давайте посмотрим, как вы можете включить некоторые из этих условий в ваш Интернет-магазин, чтобы начать получать больше продаж и клиентов.
1. Взаимность
Принцип взаимности означает, что когда кто-то дает нам что-то, мы вынуждены дать что-то в ответ. Было ли такое, что вы возвращались из Costco с незапланированной покупкой - колбасой в корзине, скорее всего, это произошло потому, что вы почувствовали обязательство купить её, так как вам давали пробовать бесплатный образец? Это и есть принцип взаимности в действии.
Конечно, интернет-магазины не могут лично посетить дом каждого человека, который взаимодействует с ними, чтобы продемонстрировать образцы. Итак, как можно заставить принцип взаимности работать на вас?
Бесплатный подарок при покупке
Вам нет необходимости предлагать что-то заранее, но вы можете определенно предложить что-то вместе. Эта тактика является фаворитом косметических товаров для красоты и, ниже показано как это работает в интернет-магазине Ultra Beauty.
Даже если вы не рекламировали подарок заранее, добавление пробников других продуктов к основной покупке, позволит создать ощущение получения подарка, и, возможно, даст заработать вам на второй покупке.
Контент в качестве подарка
Контент может быть хорошим способом для интернет-магазинов, чтобы обеспечить ценность для потенциальных клиентов в действии, давая им подарок. Например, вовлекает новых пользователей в веселую викторину, которую они могут пройти, чтобы получить рекомендации по вопросам одежды, которые соответствую лично им:
True & Co - интернет-магазин нижнего белья, помогает женщинам понять, правильный размер и стиль бюстгальтера:
Будь то руководство о том, как сделать идеальный винегрет или эксклюзивное авторское интервью, используйте контент в качестве этической взятки, чтобы заставить людей чувствовать благодарность к вашему бизнесу.
2. Обязательство и последовательность
Принцип обязательства и последовательности гласит, что люди пойдут на все, чтобы проявить себя последовательным в своих словах и действиях - вплоть до того, чтобы делать вещи, которые в основном они считают иррациональным.
Вот почему, если вы пытаетесь сделать изменения в вашей жизни - потерять вес, например, - может быть очень полезно заявить о вашей цели публично. После того, как вы сказали об этом вслух (или онлайн), вы будете иметь гораздо больше стимулов, чтобы выполнить условия до конца.
В магазине, если вы сможете сделать так, что ваши клиенты, дадут обязательство перед вашим брендом (например, разрешение о подписке на новости), они, скорее всего, в конечном счете, совершат покупку у вас. И если вы сможете вложить продукты им в руки, если даже нет никаких официальных обязательств купить их, то ваши шансы увеличиться еще больше.
Паркер Ворби «Программа примерки на дому»:
В Ворби Паркер знают, что для очков, которые находятся прямо в центре вашего внимания весь день, очень важны внешний вид и удобство. Они также знают, что если они могут дать вам набор оправ в руки, то, они, вероятно, на 50% в пути к созданию продажи. Они делают это настолько ненавязчиво, насколько это возможно - заказываешь образцы, получаешь посылку, заказываешь оправу, которая нужна, бесплатно отправляешь посылку обратно. Они говорят, что нет никаких обязательств, но они мудрые студенты Чалдини - они знают, что клиент чувствует обязательства с той минуты как открывает посылку.
от Zappos является еще одним примером этого – у них еще меньше проблем для клиента при покупке, потому что клиенты знают, что если им не понравится продукт, то они могут вернуть его. Но как только продукт попадает в руки, появится ли у них желание вернуть его? Возможно, нет. Они уже в обязательствах.
